Para o consumidor, comprar online é o paraíso- rapidamente pode comparar ofertas com meia dúzia de clicks no rato. No entanto, este canal pode ser um pesadelo para quem vende, especialmente se o serviço ao cliente não for bom.

Comece por um grande produto/serviço
Isto é bastante óbvio especialmente numa era em que as barreiras à entrada são cada vez mais reduzidas. No entanto, os comerciantes procuram tanta vez um produto mágico que toda a gente goste, que este acaba por ser considerado inferior em vários mercados.

Mesmo assim, existem produtos excepcionais que estão a ficar para trás face a outros produtos com menores vantagens e preço mais elevado. Porquê? Porque praticam Marketing de forma superior. Aqui ficam 3 formas de equilibrar a balança:

1. Elimine a concorrência com posicionamento eficaz
Procure posicionar-se de forma a ser a única opção a considerar para resolver determinado problema. Procure ter um benefício que a sua concorrência não oferece, tornando-se consequentemente a única oferta ajustada à necessidade.

2. Encare a sua concorrência de forma proactiva
Em alguns mercados, o posicionamento não chegará. Quando vende artigos electrónicos, por exemplo, os consumidores ligam mais à relação preço/qualidade. Muitas vezes, a ameaça concorrencial não é devidamente encarada pelas empresas- que fingem apenas que “a concorrência não está lá”.

Em vez de escrever textos que atraiam a atenção, expressem benefícios e superem objecções, seja proactivo e mostre porque é que o seu produto é superior, seja com gráficos comparativos, checklists ou analogias.

3. Benefícios emocionais fazem com que toda a gente fique feliz
Foque-se primeiro nos benefícios e só depois nas características, porque as pessoas decidem comprar numa base emocional e justificam essa decisão com lógica. Curiosamente, estudos recentes indicam que aqueles que utilizam a emoção sobre a lógica acabam por realizar escolhas mais consistentes. Sendo a consistência um dos marcos de um ser racional, deduz-se que as pessoas emocionais acabam por realizar escolhas mais racionais do que aqueles que se focam na razão.

Num ambiente ultra-competitivo, um produto de qualidade é uma obrigação. Mas considerando a forma de funcionar enquanto seres humanos face à diversidade de oferta, não será também obrigatório comunicar de forma emocional?