Crescimento em recessão: os 5 erros mais perigosos que uma empresa pode fazer (parte 1/3)
À medida que a economia global aperta, a maior parte das empresas pensa que terá resultados similares ao fazer as coisas da mesma forma. No entanto, grande parte da ciência para crescimento neste tipo de situação de recessão é pouco instintiva e quem esteve lá, já não está no cargo de chefia nesta altura- e os novos executivos ainda não enfrentaram esta tempestade na sua carreira.
É portanto uma situação propensa a ver os mesmos erros cometidos uma vez mais.
Os executivos que geriram as empresas na crise dos anos 70 referem alguns sintomas que, a confirmarem-se, mostram que está na hora de repensar como é que a sua companhia opera:
- os clientes-chave cortam os seus orçamentos ou limitam o número de fornecedores
- promoções que eram muito aliciantes são agora desinteressantes
- as decisões tornam-se mais complexas, envolvem mais gente e demoram mais a acontecer
- a quantidade vendida é muito abaixo daquela prevista
- a sua previsão não tem grande pontaria para lá dos 6 meses de antecipação
- os bons vendedores acabam por ter papéis de gestão ou abandonam a empresa
Quando as organizações são enfrentadas com isto, o reflexo típico é:
- gastar mais em publicidade
- cortar na força de vendas
- cortar na formação
- cortar no preço
- dizer às pessoas para trabalhar mais e com maior inteligência
Serão estes os melhores procedimentos? Na parte 2, vamos falar um pouco sobre as consequências destas acções… fiquem atentos!
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[...] Na 1ª deste artigo de 3 partes, abordámos o cenário em tempos de crise que as empresas têm de enfrentar, bem como as respostas-tipo. Hoje, vamos falar das consequências dessas acções: – Os gestores focam-se em números e exigem mais chamadas, mais leads e mais propostas – Os vendedores perseguem tudo o que mexe, procurando atingir os objectivos com negócios pouco proveitosos – A ficção abunda nas previsões – Os gestores começam a pressionar com o relatório de previsão, dando a mensagem que não confiam na sua equipa de vendas – Os vendedores convidam os gestores a ajudar a fechar grandes contratos, sabendo que se o gestor não conseguir, o vendedor está “inocente” – Os clientes convidam os gestores para a parte final da negociação, sabendo que assim conseguem ver maiores descontos aprovados – Promessas irregulares estabelecidas na negociação criam uma distância entre o que o cliente espera e realmente tem – O negócio não tem tanta repetição nas vendas devido a esta incongruência face ao serviço esperado – A margem de lucro começa a baixar – Os gestores focam-se ainda mais em números, chamadas, leadas e propostas [...]
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