Na 1ª deste artigo de 3 partes, abordámos o cenário em tempos de crise que as empresas têm de enfrentar, bem como as respostas-tipo. Hoje, vamos falar das consequências dessas acções:
- Os gestores focam-se em números e exigem mais chamadas, mais leads e mais propostas
- Os vendedores perseguem tudo o que mexe, procurando atingir os objectivos com negócios pouco proveitosos
- A ficção abunda nas previsões
- Os gestores começam a pressionar com o relatório de previsão, dando a mensagem que não confiam na sua equipa de vendas
- Os vendedores convidam os gestores a ajudar a fechar grandes contratos, sabendo que se o gestor não conseguir, o vendedor está “inocente”
- Os clientes convidam os gestores para a parte final da negociação, sabendo que assim conseguem ver maiores descontos aprovados
- Promessas irregulares estabelecidas na negociação criam uma distância entre o que o cliente espera e realmente tem
- O negócio não tem tanta repetição nas vendas devido a esta incongruência face ao serviço esperado
- A margem de lucro começa a baixar
- Os gestores focam-se ainda mais em números, chamadas, leadas e propostas

.. o ciclo piora cada vez mais. A maior parte dos executivos que conseguiram dar a volta, encontraram-se num cenário semelhante. Na 3ª parte, falaremos dos 5 maiores erros que uma empresa pode cometer.