Na 1ª parte, falámos sobre o cenário típico em tempos de crise, de uma empresa. Na 2ª, falámos das consequências das acções que se realizam para inverter a tendência. E nesta, falaremos dos 3 erros mais perigosos que uma empresa pode cometer.

E, sem mais demora, aqui estão eles:

1. Ignorar o Problema
O medo e o pânico podem causar indecisão. Quando tal acontece, os líderes podem não conseguir avaliar as opções de forma rigorosa e fazer decisões pouco apropriadas, para manter o status quo. Más escolhas- ou apostas seguras mas feitas tarde de mais- pode fazer com que uma companhia ande para trás. Quando o aviso aparecer, mexa-se!

2. Aumentar a Publicidade
Em vendas complexas de B2B, a publicidade não sobe o retorno a curto prazo porque decisões de compra instituticionais têm muitas vezes um período de decisão superior àquele em que pode investir em campanhas.

3. Baixar o Preço
Estará simplesmente a reduzir as margens, que terão de ser compensadas noutros campos. Leva a ganhos de curto prazo mas a problemas de longo, como a perda de sustentabilidade.

4. Congelar despesas das Vendas
Só 27% das empresas que cortam de forma intensiva em departamentos como viagens, entretenimento e formação gozam de algum crescimento.

5. Aumentar o núumero de chamadas
Pressionar as vendas a fazer um maior número de contactos sob os mesmos clientes potenciais só leva a pressão e chatice para o outro lado da linha, que irá certamente arrepender-se mais tarde de o ter feito.

Para evitar reinventar a roda, é sempre bom aprender com executivos que já estiveram em recessões (e sobreviveram-nas). Considere também que cortar nos custos, apesar de lógico, é o contrário do que se pretende numa altura de recessão. Aumentar o investimento no processo de vendas, juntamente com maior disciplina, é uma abordagem mais viável para atingir o crescimento sustentado, mmesmo em tempos difíceis.

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